Siguiendo la línea lingüística del artículo anterior (Hablar desde uno mismo), quiero hablar hoy de otro artificio lingüístico muy utilizado, raramente señalado y muy poco conocido: el cambio de índice referencial.

El índice referencial es un nombre pomposo para referirse al pronombre personal, a la persona que realiza las acciones reflejadas en los verbos de las frases que utilizamos. Si digo:

“Ayer estuve estuve escribiendo una columna. Estaba centrado y enfocado, y me resultó muy fácil escribirla del tirón. Me levanté con un agradable sentimiento de satisfacción y después me hice la cena”

En este caso, estoy hablando de mí, y eso se refleja de manera consistente a lo largo de las diferentes frases que empleo para describir mi experiencia. El índice referencial es constante.

En el caso de emplear un cambio de índice referencial, leerías por ejemplo algo así:

“Ayer estuve escribiendo una columna. Estaba centrado y enfocado, y me resultó muy fácil escribirla del tirón. Cuando estás en ese estado es muy fácil que te salgan las cosas de una manera fácil y fluida.”

Si te fijas, hay un punto en el que realizo un cambio y dejo de utilizar la primera persona para usar la segunda, aun cuando sigo hablando de mí mismo. Al hablar así, estoy presuponiendo que tú, cuando estás en ese estado, también haces las cosas de la misma manera que yo, lo cual desconozco si es cierto.

Si prestas atención a las conversaciones a tu alrededor, te darás cuenta de que esta fórmula se utiliza muchísimo. Rara vez alguien comienza hablando de sí mismo y mantiene la primera persona hasta el final. Esto es así por los siguientes motivos:

• Cultural: Es una manera de hablar habitual. Aprendemos por imitación, y aprendemos a hablar también por imitación. Usamos el cambio de índice referencial porque otros lo han usado antes que nosotros.
• Irresponsabilidad: Al hablar de nosotros en segunda persona, nos disociamos de nosotros mismos y, en gran medida, nos deshacemos de la responsabilidad de lo que decimos. Esto es agradable si huimos, inconscientemente, de la responsabilidad personal. Dejamos de hacernos cargo de lo que estamos contando y asumimos que es lo mismo también para la otra persona. Esta presuposición puede ser equivocada, con lo cual estaríamos perdiendo la oportunidad de conocer otra opinión o perspectiva sobre la misma situación.
• Influencia: Al dejar de hablar en primera persona para hacerlo en segunda, empleamos aquellos pronombres relacionados con Tú. Al hacerlo, conseguimos involucrar a la otra persona en nuestra experiencia y hacer, sin que se dé cuenta siquiera, que viva, sienta y experimente una reacción personal ante lo que decimos, que es lo que, inconscientemente, estamos buscando. Es una de las maneras en que ponemos en marcha, en el mundo sólido, proyecciones mentales que hemos elaborado con anterioridad sin darnos cuenta.

Así, el cambio de índice referencial tiene sus ventajas inconscientes: hablamos de una manera común (nos ayuda a encajar), nos permite descargarnos de la responsabilidad de lo que decimos y nos permite manipular a otros. Todo esto sin darnos cuenta y, en la mayor parte de los casos, sin que tampoco el otro se dé cuenta. Este es uno de los muchos juegos a los que, inconscientemente, jugamos las personas.

Del otro lado de la moneda, el cambio de índice referencial tiene sus inconvenientes. Pondré un ejemplo quizá de poca relevancia. Imagina que digo:

“El otro día estaba en el sofá y eso que dices “Estoy cansadísimo. No me apetece más que ver la tele”".

La otra persona tenderá a asentir y a estar de acuerdo con lo que dices, pues está en medio de una conversación y está en sintonía contigo, así que tenderá a asentir esté o no de acuerdo con lo que expones. Probablemente sólo desea que termines de hablar para hacerlo ella. Generalmente ni siquiera prestamos atención a lo que se dice exactamente, sino sólo al mensaje “general” transmitido, a la impresión que nos causa.

Desde tu perspectiva como aquel que dice esas palabras, puedes entender que la otra persona también piensa lo mismo que tú cuando se sienta en el sofá y está cansada, y que también tiene tardes en que sólo le apetece ver la tele. Lo que es peor, puedes generalizar y llegar a creer que todo el mundo piensa esas mismas cosas en esos momentos. Y puedes estar completamente equivocado.

Desde la perspectiva de la otra persona, se sentirá involucrada sin apenas saberlo y reaccionará ante lo que has dicho, lo que te conviene mucho más que un simple asentimiento. Y quizá esa persona, desde ese momento, cada vez que se siente en el sofá y esté cansada, le entrarán ganas de ver la tele. Después de todo, es lo que hacemos todos.

Uso en persuasión

El cambio de índice referencial es una fórmula lingüística (en PNL se le llama “un patrón) muy utilizado en la persuasión. Es fácil de hacer conscientemente cuando se conoce, pasa inadvertido e involucra fácilmente a la persona, muchas veces sin que ésta lo sepa siquiera. Desde ahí se la puede conducir después a otro lugar.

Un ejemplo:

“Tengo un amigo al que le gusta leer esta página y a veces comentamos lo que escribo. Él dice que a veces estás leyendo un artículo y en seguida te acuden a la mente situaciones en las que aplicar lo que lees a tu propia vida, y entonces te das cuenta de que es muy fácil hacer cambios sencillos que mejoren tu mundo”.

He empezado hablando de un amigo y he terminado empleando la segunda persona para dirigirte hacia un lugar determinado. En este caso para sugerirte la idea de que puedes encontrar aquí ideas que puedas aplicar a tu propia vida y que podrías hacerlo mientras lees un artículo. En terapia se pueden utilizar este tipo de artificios para conducir a la persona hacia lugares a los que no llegaría por sí misma.

Los manipuladores a menudo desconocen qué están haciendo exactamente, aunque saben que funciona. No saben que están empleando un cambio de índice referencial pero son conscientes de que les reporta determinados resultados. En general, cualquiera que use el lenguaje está familiarizado con esta fórmula, aunque la emplea sin darse cuenta y desconociendo las consecuencias de su uso.

Presta atención a los cambios de índice referencial que empleen otros mientras hablan contigo, y sé consciente también de las veces en que lo utilices tú. Con el tiempo te será muy fácil detectarlo, así como utilizarlo a tu conveniencia. Como siempre, te recomiendo que seas cuidadoso con lo que dices y que dejes a las personas mejor de lo que te las has encontrado.