Hace ya casi 120 años, Ivan Petrovich Pavlov desarrolló la noción del estímulo-respuesta mediante un curioso experimento. Tenía un perro en el laboratorio. Cada vez que le daba comida, tocaba una campanilla. Con el tiempo, el perro terminó asociando el sonido de la campanilla con la comida y, en última estancia, el perro comenzaba a salivar cada vez que sonaba la campanilla, incluso aunque no hubiera comida por medio. Se había establecido una relación entre el estímulo (la campanilla) y la respuesta (la salivación y segregación de jugos gástricos).

En PNL, el anclaje se refiere a una asociación estímulo-respuesta similar a la establecida por Pavlov. El estímulo, llamado ancla o disparador, puede provenir del entorno. Quizá es alguien que toca tu hombro o puede que se trate del momento en el que ves una luz roja. También puede tratarse de una representación interna (una imagen, un pensamiento, una sensación). En cualquier caso, el estímulo dispara una respuesta o sensación, consciente o inconsciente, que puede resultar en una respuesta de comportamiento.

Cada uno de nosotros tiene instalados numerosos anclajes. Cada vez que oigo una determinada canción me transporto en el tiempo al lugar y al momento en que la escuché por primera vez. Este es un ejemplo de un anclaje auditivo externo que genera una respuesta interna instantánea.

A continuación enumero una lista de anclajes habituales:

• Luz de semáforo roja: externo visual
• Sirena de policía: auditivo externo
• Una caricia de alguien querido: cinestésico externo
• El sabor de una comida favorita: gustativo externo
• Una imagen interna de tus hijos: visual interna
• Tu madre dice tu nombre con un tono de voz determinado: auditivo externo

Muchas de las técnicas de PNL hacen uso de anclajes, donde ciertos pensamientos o imágenes se enlazan con determinados comportamientos. En este caso se cambia una respuesta a un determinado anclaje o disparador.

Los anclajes pueden ser muy útiles, y también muy contraproducentes. La mayor parte de ellos tienen lugar fuera de la percepción consciente y tienen un impacto sobre nuestro estado mental o nuestro comportamiento, a pesar del hecho de que ni siquiera seamos conscientes de su existencia. Anclajes útiles son aquellos que te generan recuerdos agradables o te ponen en un estado de confianza o de motivación. También son útiles aquellos que resultan en comportamientos útiles: si el semáforo está en rojo, reduces la marcha y te detienes.

Ejemplos de anclajes contraproducentes son:

• Eres un adulto perfectamente funcional hasta que cruzas el umbral de la casa de tus padres, momento en que entras en un estado de recursos limitados.
• Entras en un estado de pánico cuando tu jefe te quiere ver en su oficina en cinco minutos.
• Alguien te hace un comentario y tú recuerdas una situación desagradable que desemboca en una reacción emocional.
• Tu mujer te hace un comentario empleando un determinado tono de voz y lenguaje corporal, y reaccionas desde un estado de recursos limitados.
• Alguien te empuja sin querer y esto te recuerda una situación desagradable del pasado.
• En una reunión, el colega que siempre señala problemas y no da soluciones comienza a hablar y tú piensas “Oh, no, otra vez no” y empiezas a hacerlo desaparecer de tu realidad.

Algunos lugares actúan también como anclajes. Estos pueden ser intimidantes porque despiertan determinadas emociones en ti y por tanto amenazan el diálogo relajado y abierto. Como jefe, si quieres tener una conversación informal con tus trabajadores en la que ellos puedan hablar libremente, elige cualquier otro sitio que no sea tu oficina.

Las fobias son anclajes que disparan un estado negativo muy potente.

Una persona puede tener un anclaje que dispara un estado muy limitado. Puede que estemos tentados a preguntar “¿Por qué reaccionas así?, pero esto sólo te llevará a que esa persona te dé razones que justifiquen su respuesta. En vez de eso, es mejor preguntar “¿Cómo lo haces?”. En ese momento estaremos examinando el comportamiento como un proceso o una estrategia. Si puedes identificar el disparador y eliminarlo, o interrumpir el proceso, encontrarás que el resto del proceso original no tendrá lugar y la estrategia no se completará de la manera en que lo hacía en el pasado. Esto se denomina “interrupción de patrón” (pattern interrupt).

Conceptos básicos sobre anclajes

Puedes crear anclajes que te resulten útiles y cambiar aquellos que no te producen los resultados deseados. Para hacerlo necesitas comprender algunos conceptos básicos sobre anclajes.

Los anclajes pueden crearse de dos maneras:

• En un instante único. Esto sucede durante sucesos altamente emocionales, ya sean las emociones positivas o negativas. Por ejemplo, imagina que tu novio te ha llevado a un lugar muy especial y te ha pedido que te cases con él de una manera muy romántica. Cuando regreses en el futuro a ese lugar, ¿qué acudirá a tu mente?
• A través de repetición y de asociación continuada entre estímulo y respuesta. La repetición es necesaria si la emoción es débil o si no hay emociones involucradas en absoluto. Los anuncios de televisión suelen conectar bebidas alcohólicas con experiencias agradables. Después de haber visto el anuncio un cierto número de veces, comienzas a hacer la asociación en tu mente.

El anclaje debe ser:

• Único, distinto y fácil de repetir. Debería estar exento de asociaciones previas. Si tocar tu índice con el pulgar no es algo que hagas habitualmente, este puede ser un punto de anclaje cinestésico efectivo. Decir una palabra internamente (pensar la palabra) con un cierto tono de voz puede ser un buen punto de anclaje auditivo. Si seleccionas un punto de anclaje que usas frecuentemente, puede que el ancla se desgaste por ser utilizada repetidamente. Lo mejores anclajes son aquellos que son únicos.
• Conectado con un estado que se ha experimentado de manera completa y limpia. Puede que quieras crear un anclaje para sentirte más confiado en determinadas circunstancias. Si estás confundido en cuanto a la manera de instalarlo, puede que el anclaje genere una respuesta que sea una mezcla de confianza y confusión.
• Instalado en el punto máximo del estado. Cuando recuerdas una situación en la que te sentiste confiado, la sensación comenzará a hacerse cada vez más fuerte hasta que alcance un máximo. En general, el ancla debe ser aplicada cuando la respuesta alcanza aproximadamente dos tercios del total y mantenido hasta que la respuesta alcanza el máximo. Dependiendo de la velocidad a la que accedas a tus sensaciones, el anclaje puede ser aplicado entre dos y diez segundos. Aplicar el anclaje pasado el punto máximo hará que anclemos un estado más débil o incluso indeseable.

Estableciendo un anclaje

Los pasos para establecer un anclaje son los siguientes:

1. Decide qué cualidad quieres asociar al anclaje.
2. Revive una experiencia pasada asociada a esa cualidad de una manera muy vívida.
3. Aplica el anclaje seleccionado mientras tu estado está alcanzando su máximo.
4. Rompe estado (piensa en otra cosa, o levántate y da unos pasos).
5. Comprueba el anclaje. ¿Entras en ese estado al activar el anclaje?
6. Repite los pasos del 2 al 4 varias veces. Esto hará el anclaje más potente. Este proceso se denomina apilar o acumular anclajes.

El mejor momento para crear un anclaje es cuando el estado ocurre de manera natural, por ejemplo cuando estás riéndote de un chiste que te acaban de contar. El siguiente mejor estado es un estado asociado, pasado y muy vívido. Para crear un anclaje para un estado específico que nunca hayas experimentado, piensa en alguien que posea esa cualidad. Esta persona puede ser real o imaginaria. Imagina que te introduces en la piel de esa persona y adquiere su fisiología y sensaciones cuando está en ese estado.

Para elicitar (evocar) un recuerdo con propósito de establecer un anclaje, puedes utilizar el siguiente guión:

Recuerda un momento específico en el que fuiste completamente _________ (por ejemplo, seguro de ti mismo). Cierra tus ojos y asóciate completamente a ese recuerdo yendo hacia atrás en el tiempo, sintiéndote en tu propio cuerdo, mirando a través de tus ojos, viendo lo que viste, escuchando lo que escuchaste y sintiendo la sensación de estar completamente ________.

Los anclajes exigen un cierto mantenimiento. Empléalos en las ocasiones necesarias y refuérzalos cuando sientas que pierden efectividad.

Para aumentar la potencia del anclaje o para asociar diferentes recursos al mismo, puedes apilar los anclajes. Esto es, repetir el proceso varias veces mientras evocas diferentes sucesos en el mismo estado, o diferentes, y anclándolos al mismo disparador.

Algunos ejemplos de uso de anclajes

Los anclajes pueden utilizarse para maximizar el potencial personal de manera variada. A continuación algunos ejemplos.

• Aprendizaje y memoria mejorados

En un curso intensivo de preparación para un examen, el profesor distribuyó entre los alumnos unos chicles de menta con fuerte sabor y olor. Animó a los estudiantes a mascar un chicle mientras estaban concentrados aprendiendo el material. Después del curso, el profesor les dio más chicles y les sugirió que los mascaran mientras hacían el examen final. El propósito era obtener una ventaja añadida de la asociación entre el sabor y el olor de los chicles con el estado de profunda concentración en el que estaban mientras estudiaban el material.

• Influir la respuesta que despiertas en otras personas

La manera en que te diriges a otras personas, junto con tu tono de voz, las palabras que eliges y tu lenguaje corporal, tiene el potencial de establecer un anclaje en otras personas, especialmente si ese comportamiento se repite muchas veces. Por ejemplo, supón que eres un vendedor presentando un producto. Ocupas siempre el mismo lugar sobre el escenario (anclaje espacial), usas el mismo tono de voz y lenguaje corporal cada vez que el auditorio está de acuerdo con tu punto de vista. Repites este comportamiento varias veces durante la presentación. Al final de la misma, regresas al mismo lugar, empleas el mismo tono de voz y lenguaje corporal y afirmas “Este es el producto que satisfará sus necesidades”. A un nivel inconsciente, la audiencia creará una asociación positiva con tu producto y, si se ajusta a sus necesidades, se mostrará más inclinada a comprarlo.

A menudo se observa a vendedores, inconscientemente, haciendo todo lo contrario. Es decir, creando anclajes negativos y posteriormente asociando su producto con estos anclajes.

Presentar un producto de una manera positiva a través de anclajes es similar a conseguir que la audiencia responda positivamente a tu producto porque estás vestido apropiadamente, te tomaste el tiempo para asegurar que tus transparencias eran profesionales, preparaste la presentación y empaquetaste tu producto de una manera atractiva.

• Una broma al profesor

En una clase de psicología, los alumnos decidieron hacer un experimento. Acordaron que cuando el profesor se moviera sobre la palestra hacia la izquierda, le prestarían más atención, mientras que se mostrarían distraídos cuando éste se desplazara hacia la derecha. El resultado fue que, después de un rato de clase, el profesor terminó explicando la lección recostado contra la pared de la izquierda. Cuando se le preguntó por qué lo hacia, dijo”que le resultaba más cómodo”.