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¿Por qué? vs. ¿Para qué?

Una de las preguntas que hacemos más habitualmente a otros es “¿por qué?”. A menudo nos interesa conocer las razones por las que las personas hacen lo que hacen, aunque rara vez pensamos para qué hacemos esa pregunta. Surge casi de manera automática. Preguntar por qué, en la mayor parte de las ocasiones, es muy poco útil.

Cuando alguien nos pregunta por qué hemos hecho algo, se activa en nosotros un mecanismo de generación de excusas y justificaciones racionales. Esa pregunta nos extrae del aquí y ahora y nos retrotrae al pasado, y no proporciona más información que la que contiene nuestro sistema de creencias. Es entonces probable que la otra persona empiece a cuestionar nuestro sistema de creencias, algo con lo que nos sentiremos generalmente muy incómodos. Es muy posible que la conversación termine entonces en una guerra de creencias estéril.

A un nivel psicológico, cuando nos preguntan el por qué de nuestras acciones, tendemos a ponernos a la defensiva por las connotaciones de interrogatorio que esa pregunta desprende, y también porque, de manera implícita, ataca a nuestro sistema de creencias. El sistema de creencias es algo muy personal y sensible. Las personas siempre hacemos las cosas porque elegimos hacerlas o porque elegimos no hacer otras, independientemente de nuestra motivación. Observa cuál es la reacción de otras personas cuando les preguntas por qué hacen las cosas y te darás cuenta de su incomodidad y tendencia a la defensiva. Y una vez que una persona está a la defensiva, no es fácil devolverla a un estado al menos neutro.

Por otra parte, preguntar por qué nos lleva al pasado y a la justificación. Y cuando uno se justifica siempre busca y encuentra un motivo justo, al menos desde su perspectiva, y que no necesariamente tiene que ser verdadero. Es por ello que, en PNL, esta pregunta apenas se utiliza salvo cuando se trabaja específicamente con creencias. La pregunta “¿por qué?” proporciona información de muy poca calidad para lograr nuestros objetivos.

Por ello, para conseguir información de calidad, es importante apelar a las motivaciones de las otras personas preguntando “¿Para qué?”. Este enfoque cambia de las razones hacia las motivaciones, lo cual nos será de mucha más ayuda. Si conoces para qué alguien hace algo, entonces te será mucho más fácil alinearte con las motivaciones de la otra persona. Después, cada uno, encontrará sus justificaciones personales.

“¿Por qué?” nos devuelve al pasado, mientras que “¿Para qué?” nos traslada al futuro, un lugar muy interesante porque allí es donde pasaremos el resto de nuestras vidas.

Hace medio año compré el libro “Counsciousness: a very short introduction” (Consciencia: una muy breve introducción), en el que se discuten las diferentes teorías sobre la consciencia y su relación con el cerebro. En uno de los capítulos se relatan varios experimentos llevados a cabo en un laboratorio. En uno de ellos, al sujeto se le mostraban diferentes imágenes por cada uno de los ojos, de manera que se presentaba una imagen a un hemisferio del cerebro y y otra imagen al otro. En este experimento en concreto, el sujeto veía por el ojo izquierdo una imagen nevada y por el ojo derecho una garra de gallina. Después se le pidió que escogiera imágenes de una serie que se le presentaba. Con su mano izquierda eligió una pala (para la nieve) y con la derecha una gallina. Esto tiene sentido en función de lo que cada parte del cerebro vio, pero cuando se le pidió que explicara sus elecciones, su hemisferio izquierdo, responsable de las funciones del habla, dijo “Oh, es sencillo. La garra de gallina va con la gallina, y necesitas una pala para recoger su caca”.

La conclusión de los investigadores fue que el hemisferio izquierdo había cubierto su ignorancia confabulando. Esto explica por qué los pacientes que han perdido la conexión entre ambos hemisferios pueden interactuar de manera aparentemente normal, pero nos deja preguntándonos sobre nosotros mismos. Nuestros cerebros consisten de muchos sistemas independientes, y la parte verbal, a pesar de no tener acceso a mucho de lo que está sucediendo en el resto del cerebro, frecuentemente proporciona razones convincentes para nuestros actos. ¿Cuántas de estas son simplemente confabulaciones plausibles y cuántas son verdaderas razones? ¿Cómo saberlo?

A raíz de este experimento se desprende que el cerebro cuenta con un módulo independiente de generación de excusas y justificaciones. Este módulo nos viene muy bien cuando queremos buscar excusas, para nosotros mismos y para otros, a la hora de hacer o no hacer algo. Otra cosa es que estas justificaciones sean realmente ciertas. Así pues, ante la duda, mejor trabajar con información más fiable y más útil. Pregunta para qué.

Hacer o no hacer

La congruencia o coherencia es un factor fundamental en la llamada comunicación de la excelencia. En este contexto, las cosas, o se hacen o no se hacen. Todo lo demás es dejar la puerta abierta para huir de los resultados deseados y, en cierta medida, para poder justificarse por adelantado cuando uno intuye que no va a hacer o a conseguir algo.

A menudo escuchamos frases como estas:

• Al menos lo he intentado… (¿Y qué?)
• Procuraré hacerlo… (¿Sólo lo procurarás?)
• Intentaré a ver si lo consigo… (¿Qué es lo que quieres, intentarlo, verlo o conseguirlo?)
• Ya es la cuarta vez que lo intento, pero… (Lo intentas muy bien. ¿Cuándo lo vas a conseguir?)

¿Qué impresión tienes cuando escuchas a otros hablar en esos términos? ¿Con quién te comprometerías, con alguien que va a intentar hacer algo o con quien te asegura que lo va a hacer? Toma nota para ti mismo.

Hazlo o no lo hagas. No lo intentes.

—Yoda, en La guerra de las galaxias.

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Puedes contactar con el autor aquí.

¿Por qué? vs. ¿Para qué? Una de las preguntas que hacemos más habitualmente a otros es "¿por qué?". A menudo nos interesa conocer las razones por las que las personas hacen lo que hacen, aunque rara vez pensamos para qué hacemos esa pregunta. Surge casi de manera automática. Preguntar por qué, en la mayor parte de las ocasiones, es muy poco útil. Cuando alguien nos pregunta por qué hemos hecho algo, se activa en nosotros un mecanismo de generación de excusas y justificaciones racionales. Esa pregunta nos extrae del aquí y ahora y nos retrotrae al pasado, y no proporciona más información que la que contiene nuestro sistema de creencias. Es entonces probable que la otra persona empiece a cuestionar nuestro sistema de creencias, algo con lo que nos sentiremos generalmente muy incómodos. Es muy posible que la conversación termine entonces en una guerra de creencias estéril. A un nivel psicológico, cuando nos preguntan el por qué de nuestras acciones, tendemos a ponernos a la defensiv

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