La sintonía (o en inglés, rapport —del francés—) es el pilar fundamental de cualquier interacción significativa entre dos o más personas. Puede tratarse de ventas, negociación, explicación de instrucciones a alguien, conversación con un miembro de tu familia o con un amigo, dando clases o en cualquier relación personal. El rapport es fundamental en cualquier cosa que hagas en tus negocios, en tu casa o en la calle.

El rapport se puede describir de muchas formas diferentes. Para mí, el rapport trata de establecer un ambiente de confianza, comprensión, respeto y seguridad, que da a la gente la libertad de expresar sus ideas y sus preocupaciones sabiendo que la otra persona será respetada. La sintonía crea un espacio para que la otra persona se sienta escuchada. No significa, en cambio, que yo tenga que estar de acuerdo con lo que la otra persona dice o hace. Simplemente aprecio el punto de vista de la otra persona y respeto su modelo del mundo.

La próxima vez que entres en un restaurante o en un lugar público, fíjate en cómo interaccionan las personas. Aquellos que se llevan bien y tienen una buena sintonía tienden a adoptar las mismas posturas, a hablar con los mismos gestos y tono de voz, a hacer las cosas de una manera sincronizada. Puedes saber mucho de las relaciones entre las personas nada más llegar.

Cuando estás en sintonía con otra persona tienes la oportunidad de entrar en su mundo y de ver las cosas desde otra perspectiva, apreciar por qué se sienten como se sienten y llegar a una mejor comprensión de quiénes son. Como resultado, se mejora la relación a todos los niveles.

Considera lo siguiente:

• ¿Te has fijado en que, cuando la gente disfruta junta, tienden a adoptar las mismas palabras y frases, visten de forma similar y emplean el mismo lenguaje corporal?
• ¿Has observado que la gente que no está en rapport tienen diferentes posturas, tonos de voz o que ni siquiera entablan contacto visual? ¿Alguna vez has tenido la oportunidad de observar a alguien que no quería acudir a una reunión o que no confiaba en la gente que se iba a encontrar? ¿Viste alguna diferencia en su lenguaje corporal, tono de voz, elección de palabras al tratar con otros en la reunión?
• La próxima vez que estés en un sitio público, fíjate en si la gente disfruta de la compañía de otros a través de lo que hacen y dicen.
• ¿Alguna vez has estado de viaje o lejos de casa y te has encontrado con alguien nuevo para descubrir que sois del mismo lugar? Quizá teníais otra cosa en común, como haber ido a la misma universidad o estar interesados en un mismo deporte o tipo de música. ¿Qué sucede? En seguida uno se ve involucrado en una conversación animada y buscando más cosas en común.
• ¿Alguna vez has ido a una fiesta o evento en el que el tipo de vestimenta era formal y ha llegado alguien que vestía más casualmente? ¿Cuál fue tu primera reacción? ¿Pensaste que de alguna manera no pertenecían al grupo? ¿Has estado alguna vez en un restaurante y sirvieron a todos menos a ti? ¿Cómo te sentiste? ¿Incómodo, fuera de onda?

Los puntos anteriores ilustran:

• Cuanto más nos gusta una persona, más queremos ser como ella.
• Cuanto más tenemos en común con alguien, más fuerte es nuestra unión con esa persona.

Establecer rapport mediante matching y mirroring

La clave a la hora de establecer rapport es desarrollar la habilidad de entrar en el mundo de otra persona asumiendo un estado mental similar. Esto se hace convirtiéndote en algo más parecido a la otra persona, imitando sus comportamientos, incluyendo su lenguaje corporal, experiencias, lenguaje verbal y tono de voz. La imitación y el espejeado son métodos muy potentes para desarrollar una apreciación por lo que la otra persona experimenta del mundo.

Los términos imitación y espejeado son usados de manera indiferente por mucha gente en PNL, mientras que otros hacen la siguiente distinción:

• Espejeado: Para imitar a alguien que ha levantado su mano derecha, tú levantarías tu mano izquierda para crear una imagen espejo.
• Imitación: Para imitar a la otra persona, levantarías la misma mano, imitando exactamente su postura.

Aclarado esto, me referiré en el futuro a ambas cosas simplemente como imitación.

Considera imitar primero el lenguaje corporal de la otra persona, luego la voz y finalmente sus palabras. ¿Por qué? Estudios sobre la comunicación descubrieron que aproximadamente el 55% de la misma tiene lugar a través del lenguaje corporal, un 38% depende del tono de voz y sólo un 7% de las palabras que se dicen. Estos porcentajes varían en diferentes contextos, pero en cualquier caso el impacto del lenguaje corporal y del tono de voz es varios órdenes de magnitud más importante que el de las palabras a la hora de comunicar y establecer sintonía.

El lenguaje corporal incluye la postura del cuerpo, las expresiones faciales, los movimientos y gestos de las manos, la respiración y el contacto visual. Como principiante, empieza por practicar sólo una de esas piezas y, a medida que te sientas más cómodo, ve añadiendo más.

Para la voz, puedes igualar la tonalidad, la velocidad, el volumen, el ritmo y la claridad o confusión del discurso. Cada uno de nosotros puede variar diferentes aspectos de su voz y tenemos un rango en el que nos sentimos cómodos. Si estás con alguien que habla mucho más rápido que tú y a una velocidad en la que no te sientes cómodo, habla algo más rápido manteniéndote en un rango que te resulte adecuado.

Para las palabras, iguala los predicados. Si la persona está utilizando palabras visuales, deberías también utilizar palabras visuales; y así para cada uno de los sistemas de representación. En la medida de lo posible, deberías también usar las mismas palabras que la otra persona. Utiliza también aquellas coletillas que la otra persona emplee.

Algunas personas encuentran la idea de imitar a otros poco atractiva o incómoda. Sienten que están tratando de tomar el pelo o aprovecharse de ella. Para superar esta “timidez”, date cuenta de que esta imitación es parte del proceso natural de sintonía, y que ya lo estás haciendo con tus amigos y con tu familia cada día. Trata de aumentar cada semana el uso consciente de la imitación a un ritmo que consideres cómodo y ético. La imitación llevada a cabo con integridad y respeto crea sensaciones y respuestas positivas en ti y en otros. La sintonía es la habilidad de entrar en el mundo de la otra persona, de hacerle ver que le comprendes y que hay una fuerte conexión entre ambos.

Imitación cruzada

En PNL, la imitación cruzada es cuando identificas un comportamiento particular de la otra persona y lo igualas con un movimiento diferente. Si por ejemplo el ritmo de respiración de la otra persona es demasiado rápido o lento como para sentirte cómodo, puedes igualar ese ritmo con un balanceo de tu cuerpo, o moviendo un pie o un dedo al mismo ritmo. La imitación cruzada es una manera interesante de mantener el rapport con alguien que se encuentra en un estado de muy pocos recursos, quizá una depresión, y quieres evitar contagiarte de ese estado. Recuerda que tu fisiología influye en tu estado y en tus pensamientos. Si no tienes cuidado, compartir tu tiempo con alguien deprimido puede terminar deprimiéndote.

Desimitación

El mismatching es también una habilidad útil que conviene dominar. A veces puedes estar en un rapport tan profundo con una persona que puedes tener dificultades para poder tomar una decisión sin que esa persona te influya a un nivel inconsciente. En este caso, se trata de romper la sintonía para crear algo de espacio para pensar. Para hacer esto, haces mismatch. Esto se puede hacer de diferentes maneras. Puedes romper el contacto visual mirando la hora o quitándote una pelusa imaginaria de la manga. Si los dos estáis sentados, te puedes levantar. También puedes elegir romper la sintonía hablando más rápido o más alto, o también usando predicados diferentes.

Práctica

Puede que desees empezar a practicar con miembros de tu familia y que empieces imitando diferentes aspectos de sus posturas, gestos, voz y palabras. Diviértete y observa si se dan cuenta de lo que estás haciendo. En el trabajo o en otros entornos sociales, empieza igualando sólo un aspecto concreto. Cuando te sientas cómodo, incorpora aspectos nuevos. Con los amigos, date cuenta de cómo, de manera automática, tiendes a igualar sus posturas, gestos, tono de voz y palabras. La imitación es algo natural. Lo que lleva práctica es aprender a hacerlo con todo el mundo, no sólo con aquellos con los que ya estás en sintonía. Con el tiempo, te darás cuenta de que esta habilidad se convertirá en algo automático.