Archive for 2009
La importancia del rapport
Para ilustrar la importancia del rapport en la comunicación entre personas, traigo hoy un vídeo del mentalista inglés Derren Brown.
Este vídeo forma parte de un programa más largo en el que Derren ayuda a un chico con sus problemas de confianza a la hora de ligar. Después de varias peripecias previas, Derren utiliza el rapport o sintonía para conseguir que el chico se llegue a identificar con alguien con más confianza en sí mismo. El proceso que utiliza es mirroring (imitación), y puedes observarlo en el vídeo (enlace al final). Haré a continuación una descripción de lo que sucede porque el vídeo está en inglés y es posible que muchos de vosotros tengáis problemas para seguirlo.
El chico, al que llamaré A, es conducido junto con el sujeto a modelar, al que llamaré B, a una habitación convenientemente preparada. En esta habitación hay dos zonas separadas por un marco central que actúa a modo de supuesto espejo. A ambos lados de este “espejo” hay sendas mesas con algunos objetos sobre ellas. En el momento de comenzar el vídeo, los dos sujetos no se conocen y ni siquiera se han saludado previamente. Derren les pide que se sitúen a ambos lados del espejo simulado y que sigan sus instrucciones. B debe interactuar con los objetos que tiene sobre la mesa y A debe imitar su comportamiento en todo momento. Debe convertirse en su imagen especular. Posteriormente, B se moverá por su parte de la habitación siendo todo el tiempo imitado por A.
Después de 20 minutos, ambos están perfectamente sincronizados. Se mueven igual y a la misma velocidad, adoptan los mismos gestos y respiran con la misma cadencia. Resulta difícil saber quién está imitando a quien.
El sujeto B pasó por una experiencia que A desconoce. Se trata de una situación de alta tensión en la que asistió a una mujer a punto de ser arrollada por un tren.
Después de los 20 minutos de mirroring, Derren les pide a A y a B que se sitúen frente al espejo en los lugares señalados con sendas cruces, y entonces pide a B que reviva la experiencia en su mente con todo lujo de detalles. Éste lo hace. A, debido a que está perfectamente sincronizado con B, empieza a sentir las mismas emociones y a experimentar, en su propia mente, el suceso del primero. Describe elementos visuales, es capaz de decir que siente frío y que hace viento, y de describir con detalle lo que sucede a su alrededor. También es capaz de relatar lo que está sintiendo, tanto antes como después de la experiencia de B. Cuando el proceso termina, A está profundamente impactado y hasta sus manos tiemblan.
El vídeo es una muestra de la potencia del rapport, y más en concreto del mirroring, y de cómo los seres humanos tenemos la capacidad de sincronizarnos entre nosotros y experimentar en nuestra propia piel la experiencia de otros.
Derren Brown – The importance of rapport
–––––
Puedes contactar con el autor aquí.
Estructuras del lenguaje
En PNL se diferencia entre la estructura profunda y la estructura superficial del lenguaje.
A un nivel profundo de pensamiento, el orador tiene un conocimiento completo de lo que quiere comunicar a otros. Esta es la llamada estructura profunda, y opera a un nivel inconsciente. Para ser eficiente en su comunicación, el orador, de manera inconsciente, elimina, generaliza, limita o distorsiona sus pensamientos profundos basándose en sus creencias y valores, recuerdos, decisiones, estrategias y en lo que él quiere que oigas. En otras palabras: el orador posee la experiencia completa que quiere comunicar y debe elegir las palabras para hacerlo, perdiéndose una gran cantidad de información en este proceso. Lo que escuchamos es sólo la punta del iceberg.
Por otro lado, la estructura superficial es lo que sea que comunica, verbalmente, por escrito, tono vocal y lenguaje corporal. Lo que se comunica finalmente, la estructura superficial, es sólo un pequeño fragmento del pensamiento original, y puede ser ambiguo y confuso y llevar a un error de entendimiento. De las diferencias entre la estructura profunda y la estructura superficial es de donde nacen la inmensa mayoría de los conflictos y los malentendidos.
Imagina que estamos tomando café. Antes de que empieces a hablar, y en menos de un segundo, tomas una experiencia y la sintetizas en palabras filtrándola a través de tus creencias y valores, recuerdos y decisiones. Me dices “Mi nuevo jefe no aprecia mi trabajo”. Esta frase sólo revela la estructura superficial de tu comunicación. Yo entonces tomo tus palabras y creo mi estructura profunda, mi propia interpretación. Para hacer esto, y sin darme cuenta, filtro lo que has dicho a través de mis propias creencias y valores, recuerdos y decisiones. A partir de esto, yo puedo decir entonces “Sé exactamente a qué te refieres; esto es lo que deberías hacer”. Mi consejo podría ser muy apropiado para mí y una completa catástrofe para ti, ya que no tengo una comprensión real de lo que significa para ti “Mi nuevo jefe no aprecia mi trabajo”. Como resultado, esto nos puede conducir a una discusión porque tú no me entiendes y además “siempre te estoy diciendo lo que tienes que hacer”. En ese caso, puedo que te atrincheres más todavía en tus creencias y comportamientos limitantes. ¿Has observado alguna vez una situación así? Fíjate a partir de ahora y te darás cuenta de lo habitual que es este tipo de comunicación.
Para dar un consejo útil, debo sentir curiosidad por lo que has dicho y empezar a hacer preguntas para conocer con más detalle tu estructura profunda, es decir, todos los detalles de la experiencia o situación que describes. Una vez que disponga de más claridad, estoy en una mejor situación para dar un consejo. Lo que sucede a menudo es que, mientras uno se interesa, y a través de las preguntas que hace, la otra persona termina obteniendo más claridad sobre su propia situación y encontrando formas de resolverla.
Normalmente la gente no necesita nuestro consejo, sino nuestro interés, nuestra curiosidad y nuestro apoyo. Generalmente, cada uno de nosotros cuenta ya con todos los recursos para solucionar sus propios problemas, y lo único que necesita es algo más de claridad.
–––––
Puedes contactar con el autor aquí.
Rapport o sintonía
La sintonía (o en inglés, rapport —del francés—) es el pilar fundamental de cualquier interacción significativa entre dos o más personas. Puede tratarse de ventas, negociación, explicación de instrucciones a alguien, conversación con un miembro de tu familia o con un amigo, dando clases o en cualquier relación personal. El rapport es fundamental en cualquier cosa que hagas en tus negocios, en tu casa o en la calle.
El rapport se puede describir de muchas formas diferentes. Para mí, el rapport trata de establecer un ambiente de confianza, comprensión, respeto y seguridad, que da a la gente la libertad de expresar sus ideas y sus preocupaciones sabiendo que la otra persona será respetada. La sintonía crea un espacio para que la otra persona se sienta escuchada. No significa, en cambio, que yo tenga que estar de acuerdo con lo que la otra persona dice o hace. Simplemente aprecio el punto de vista de la otra persona y respeto su modelo del mundo.
La próxima vez que entres en un restaurante o en un lugar público, fíjate en cómo interaccionan las personas. Aquellos que se llevan bien y tienen una buena sintonía tienden a adoptar las mismas posturas, a hablar con los mismos gestos y tono de voz, a hacer las cosas de una manera sincronizada. Puedes saber mucho de las relaciones entre las personas nada más llegar.
Cuando estás en sintonía con otra persona tienes la oportunidad de entrar en su mundo y de ver las cosas desde otra perspectiva, apreciar por qué se sienten como se sienten y llegar a una mejor comprensión de quiénes son. Como resultado, se mejora la relación a todos los niveles.
Considera lo siguiente:
- ¿Te has fijado en que, cuando la gente disfruta junta, tienden a adoptar las mismas palabras y frases, visten de forma similar y emplean el mismo lenguaje corporal?
- ¿Has observado que la gente que no está en rapport tienen diferentes posturas, tonos de voz o que ni siquiera entablan contacto visual? ¿Alguna vez has tenido la oportunidad de observar a alguien que no quería acudir a una reunión o que no confiaba en la gente que se iba a encontrar? ¿Viste alguna diferencia en su lenguaje corporal, tono de voz, elección de palabras al tratar con otros en la reunión?
- La próxima vez que estés en un sitio público, fíjate en si la gente disfruta de la compañía de otros a través de lo que hacen y dicen.
- ¿Alguna vez has estado de viaje o lejos de casa y te has encontrado con alguien nuevo para descubrir que sois del mismo lugar? Quizá teníais otra cosa en común, como haber ido a la misma universidad o estar interesados en un mismo deporte o tipo de música. ¿Qué sucede? En seguida uno se ve involucrado en una conversación animada y buscando más cosas en común.
- ¿Alguna vez has ido a una fiesta o evento en el que el tipo de vestimenta era formal y ha llegado alguien que vestía más casualmente? ¿Cuál fue tu primera reacción? ¿Pensaste que de alguna manera no pertenecían al grupo? ¿Has estado alguna vez en un restaurante y sirvieron a todos menos a ti? ¿Cómo te sentiste? ¿Incómodo, fuera de onda?
Los puntos anteriores ilustran:
- Cuanto más nos gusta una persona, más queremos ser como ella.
- Cuanto más tenemos en común con alguien, más fuerte es nuestra unión con esa persona.
Establecer rapport mediante matching y mirroring
La clave a la hora de establecer rapport es desarrollar la habilidad de entrar en el mundo de otra persona asumiendo un estado mental similar. Esto se hace convirtiéndote en algo más parecido a la otra persona, imitando sus comportamientos, incluyendo su lenguaje corporal, experiencias, lenguaje verbal y tono de voz. La imitación y el espejeado son métodos muy potentes para desarrollar una apreciación por lo que la otra persona experimenta del mundo.
Los términos imitación y espejeado son usados de manera indiferente por mucha gente en PNL, mientras que otros hacen la siguiente distinción:
- Espejeado: Para imitar a alguien que ha levantado su mano derecha, tú levantarías tu mano izquierda para crear una imagen espejo.
- Imitación: Para imitar a la otra persona, levantarías la misma mano, imitando exactamente su postura.
Aclarado esto, me referiré en el futuro a ambas cosas simplemente como imitación.
Considera imitar primero el lenguaje corporal de la otra persona, luego la voz y finalmente sus palabras. ¿Por qué? Estudios sobre la comunicación descubrieron que aproximadamente el 55% de la misma tiene lugar a través del lenguaje corporal, un 38% depende del tono de voz y sólo un 7% de las palabras que se dicen. Estos porcentajes varían en diferentes contextos, pero en cualquier caso el impacto del lenguaje corporal y del tono de voz es varios órdenes de magnitud más importante que el de las palabras a la hora de comunicar y establecer sintonía.
El lenguaje corporal incluye la postura del cuerpo, las expresiones faciales, los movimientos y gestos de las manos, la respiración y el contacto visual. Como principiante, empieza por practicar sólo una de esas piezas y, a medida que te sientas más cómodo, ve añadiendo más.
Para la voz, puedes igualar la tonalidad, la velocidad, el volumen, el ritmo y la claridad o confusión del discurso. Cada uno de nosotros puede variar diferentes aspectos de su voz y tenemos un rango en el que nos sentimos cómodos. Si estás con alguien que habla mucho más rápido que tú y a una velocidad en la que no te sientes cómodo, habla algo más rápido manteniéndote en un rango que te resulte adecuado.
Para las palabras, iguala los predicados. Si la persona está utilizando palabras visuales, deberías también utilizar palabras visuales; y así para cada uno de los sistemas de representación. En la medida de lo posible, deberías también usar las mismas palabras que la otra persona. Utiliza también aquellas coletillas que la otra persona emplee.
Algunas personas encuentran la idea de imitar a otros poco atractiva o incómoda. Sienten que están tratando de tomar el pelo o aprovecharse de ella. Para superar esta “timidez”, date cuenta de que esta imitación es parte del proceso natural de sintonía, y que ya lo estás haciendo con tus amigos y con tu familia cada día. Trata de aumentar cada semana el uso consciente de la imitación a un ritmo que consideres cómodo y ético. La imitación llevada a cabo con integridad y respeto crea sensaciones y respuestas positivas en ti y en otros. La sintonía es la habilidad de entrar en el mundo de la otra persona, de hacerle ver que le comprendes y que hay una fuerte conexión entre ambos.
Imitación cruzada
En PNL, la imitación cruzada es cuando identificas un comportamiento particular de la otra persona y lo igualas con un movimiento diferente. Si por ejemplo el ritmo de respiración de la otra persona es demasiado rápido o lento como para sentirte cómodo, puedes igualar ese ritmo con un balanceo de tu cuerpo, o moviendo un pie o un dedo al mismo ritmo. La imitación cruzada es una manera interesante de mantener el rapport con alguien que se encuentra en un estado de muy pocos recursos, quizá una depresión, y quieres evitar contagiarte de ese estado. Recuerda que tu fisiología influye en tu estado y en tus pensamientos. Si no tienes cuidado, compartir tu tiempo con alguien deprimido puede terminar deprimiéndote.
Desimitación
El mismatching es también una habilidad útil que conviene dominar. A veces puedes estar en un rapport tan profundo con una persona que puedes tener dificultades para poder tomar una decisión sin que esa persona te influya a un nivel inconsciente. En este caso, se trata de romper la sintonía para crear algo de espacio para pensar. Para hacer esto, haces mismatch. Esto se puede hacer de diferentes maneras. Puedes romper el contacto visual mirando la hora o quitándote una pelusa imaginaria de la manga. Si los dos estáis sentados, te puedes levantar. También puedes elegir romper la sintonía hablando más rápido o más alto, o también usando predicados diferentes.
Práctica
Puede que desees empezar a practicar con miembros de tu familia y que empieces imitando diferentes aspectos de sus posturas, gestos, voz y palabras. Diviértete y observa si se dan cuenta de lo que estás haciendo. En el trabajo o en otros entornos sociales, empieza igualando sólo un aspecto concreto. Cuando te sientas cómodo, incorpora aspectos nuevos. Con los amigos, date cuenta de cómo, de manera automática, tiendes a igualar sus posturas, gestos, tono de voz y palabras. La imitación es algo natural. Lo que lleva práctica es aprender a hacerlo con todo el mundo, no sólo con aquellos con los que ya estás en sintonía. Con el tiempo, te darás cuenta de que esta habilidad se convertirá en algo automático.
–––––
Puedes contactar con el autor aquí.
